Mit Produkttexten Kunden online überzeugen

Einer der größten Vorteile des stationären Handels ist die persönliche Beratung. Einige starke Verkaufsargumente, eingeflochten ins charmante Gespräch in netter Umgebung – schon verspüren viele Kunden einen Kaufimpuls. Doch: Kundenorientiertes Verkaufen ist längst auch in der Onlinewelt angekommen. Zum Beispiel in Form von Produktbeschreibungen. Richtig erstellt, sind sie ein effektives Mittel um Beratungs- und Servicequalität in den Onlineshop zu bringen. Sie informieren, emotionalisieren und geben potenziellen Käufern Hilfestellung im Kaufentscheidungsprozess.

Ein erfolgreicher Onlineshop lebt von qualitativ hochwertigen Inhalten. Neben attraktiven Produktbildern und Videos sind auch die Beschreibungen der angebotenen Produkte ein wichtiges Qualitätsmerkmal. Im Ökosystem Onlineshop übernehmen sie mehrere unterschiedliche Funktionen und sind deshalb eine wichtige Basis jeder Content-Strategie im E-Commerce.

Der Blick durch die Kundenbrille zahlt sich aus

Hochwertige Produktbeschreibungen in Webshops können das persönliche Verkaufs- und Beratungsgespräch ersetzen, wie wir es aus dem stationären Handel kennen. Voraussetzung dafür ist, dass der Kunde durch die angebotenen Inhalte begeistert und voll und ganz vom Produkt überzeugt wird. "Warum sollte man dieses Produkt kaufen?" lautet hierzu die zentrale Frage, die in einer Produktbeschreibung klar beantwortet werden muss.

Bevor Produktbeschreibungen, Bilder oder Videos in den Onlineshop integriert werden, sollte aber in jedem Fall ein klares Bild der Käufer- und Kundengruppen skizziert werden. Schließlich muss die Ansprache und Tonalität der Inhalte zum Kunden passen. Dieser Schritt ist entscheidend für ein tiefergehendes Verständnis der Käuferpersönlichkeiten, auch Buyer Personas genannt. Um ein umfassendes Bild dieser Kundengruppen abzudecken, sollten die Unternehmensführung, Sales, Marketing und E-Commerce in diesen Prozess eingebunden sein.

Es gibt verschiedene Wege zur Erstellung von Buyer Personas. Die meisten Methoden beruhen darauf, Kernfragen zu jeder Persona zu beantworten – egal ob mittels Fragebogen oder mit Hilfe von einzelnen Flipcharts an den Wänden. Welche Träume hat die Persona? Was begeistert sie und welchen Herausforderungen muss sie sich im Alltag stellen? Darauf ausgerichtet lassen sich zielgerichtete Produktbeschreibungen erstellen, die den Nerv der Shopbesucher treffen.

Textautomatisierung: Technologie schafft Abhilfe

Die Verfügbarkeit von Daten ist ein entscheidender Treiber, um Produktbeschreibungen in Zukunft zu optimieren. Ähnlich wie beim Vokabellernen des menschlichen Gehirns verhelfen große Mengen an Daten einem „selbstlernenden" System zu immer mehr Präzision und Wertschöpfung. Machine Learning kann vieles bereits übernehmen, was uns im stressigen Alltag immer wieder abhanden kommt: präzise, konstant sein und auf Abruf liefern. Shopbetreiber können mit Hilfe von Textautomatisierungssoftware die Erstellung von Produktbeschreibungen deutlich beschleunigen. Vor allem große Shops mit vielen Produkten im Sortiment profitieren von Self-Service-Software, die Produktbeschreibungen automatisch verwaltet und direkt in unterschiedliche Sprachen übersetzt.

Damit in kurzer Zeit eine sehr große Zahl an unterschiedlichen Texten generiert werden kann, bedarf es einer entsprechenden Menge an Produkt- und Kundendaten der potentiellen Käufergruppen. Der Algorithmus verarbeitet diese Daten und münzt sie entsprechend der antrainierten Vorgaben in Sachen Semantik und Sprachstil in zielgruppen- und kanalspezifischen Text um. So können große Mengen an Produktbeschreibungen für Onlineshops bereits schon heute von Software-Lösungen realisiert werden.

Produktbeschreibungen lassen ihren Shop höher ranken

Auch unter SEO-Aspekten übernimmt eine Online-Produktbeschreibung Aufgaben, die zum ganzheitlichen Erfolg eines Onlineshops beitragen. Um gut zu ranken ist qualitativer mehrwertiger Content für Webseiten immer wichtiger. Der Google-Algorithmus belohnt informative Texte, die sich von denen des Wettbewerbs abheben. Mit jeder Produktbeschreibung versteht Google ein Stück besser, welche Angebote ein bestimmter Shop für den jeweiligen Nutzer bereithält.

Mit regelmäßigen Erneuerungen, sinnvollen Links und Keywords rankt eine Produktbeschreibung mit der dazugehörigen Landingpage automatisch weiter oben in den Suchergebnissen. Der Onlineshop ist sichtbarer und deutlich leichter zu finden. Der positive SEO-Effekt führt langfristig auch zur Steigerung der Umsätze und Conversions. Um diesen Effekt beizubehalten und nicht auszubremsen, sollten doppelte Inhalte (Duplicate Content) vermieden werden. Es lohnt sich in jedem Fall, ein wenig mehr Zeit in die individuelle Produktbeschreibungen eines Onlineshops zu investieren.

Was definitiv rein gehört

Eine Produktbeschreibung besteht aus vielen einzelnen Bausteinen. Einige davon sind besonders wichtig. So sollte sichergestellt werden, dass...

  • die Überschrift aussagekräftig und auf den Punkt formuliert ist, damit der Kunde auf den ersten Blick erkennt, worum es sich bei diesem Produkt handelt
  • die Fakten und Artikelattribute im oberen Seitenbereich und am besten in Listenform untergebracht werden 
  • der Beschreibungstext bildhaft und als Fließtext beschreibt, welchen Mehrwert das Produkt liefert. Hier bietet es sich an, mit Absätzen, Bulletpoints sowie Bildern zu arbeiten. Länger als 300 Wörter sollte eine Produktbeschreibung jedoch nicht sein. 

Vertrauen durch Bewertungen Aufbauen

Dass unabhängige Produktbewertungen eine wichtige Informationsquelle für den Kunden darstellen, ist kein Geheimnis mehr. Vertrauen lässt sich wunderbar durch Kundenfeedback im eigenen Onlineshop aufbauen. Trusted Shops stellt Onlineshoppern beispielsweise ein Feature bereit, um Bewertungen einzufangen, sofern der Anbieter Trusted-Shops-Mitglied ist.

Solche Features lassen sich einfach installieren und machen Produktbeschreibungen noch persönlicher. Zusätzlich helfen Bewertungen, das Vertrauen und die Interaktion im eigenen Onlineshop aufzubauen. Nebenbei sind Kundenbewertungen auch eine als Orientierungshilfe für andere Geschäftsbereiche wie etwa das Produktmanagement. Denn nur wer die Schwächen seines Produktes erkennt, kann es verbessern.

Fazit

Eine einzigartige und fesselnde Produktbeschreibung liefert den eigenen Kunden eine Entscheidungshilfe im Kaufprozess, führt zu einer längeren Verweildauer und zur Steigerung der Conversion Rate im Shop. Guter Content kann ein bestimmtes Produkt aus der Masse der Angebote herausstechen lassen und damit den Weg für Umsatzsteigerungen ebnen.


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